Este año hemos observado una gran cantidad de cambios alrededor del mundo a causa de COVID-19, y el comercio no es excepción alguna. A causa de las cuarentenas globales, vendedores han tenido que aprender a perfeccionar la habilidad de conducir ventas en línea.
Así de forma virtual como en persona se aplican muchos de los mismos principios, sin embargo cuando se trata de ventas en línea, hay algunas estrategias con las que todo vendedor virtual debería poner en práctica. Es importante notar que esta información no es nada nuevo. El comercio electrónico a existido como una alternativa popular al comercio con establecimientos físicos desde los 1995, y estas estrategias son el producto de décadas de investigaciones y observaciones basadas en extensos estudios. Al pasar de los años, este medio de ventas se ha vuelto cada vez más popular. De hecho, un estudio realizado por SalesForce en 2018 demostró que 60% de vendedores han incrementado su número de citas con clientes realizadas por medio electrónicos durante los últimos tres años.
He aquí algunos consejos para lograr mayores éxitos con el comercio electrónico:
- Asegurase de estar en sintonía con respecto a sus expectativas – utiliza el vocabulario adecuado para que su cliente potencial no se vea sorprendido. Si la comunicación se va a conducir via una videollamada, emplea la palabra videollamada, así el cliente sabrá que debe preparar su cámara de antemano. También es buena idea tener una clara agenda.
- Concentrase en aparecer auténtico y afable ante sus clientes, y preste mayor atención a los aspectos de su presentación que agregan valor real en vez de preocuparse con cada pequeño detalle.
- Familiarícese con el concepto de “venta por tarea” – este proceso implica el intercambio de datos e información antes de la cita. De esa manera el cliente potencial tiene tiempo para examinar la información de antemano, y durante la cita actual el vendedor puede enfocarse en responder preguntas, demostrar lo que lo aparta de otros vendedores, y cerrar la venta. En otras palabras, se le entrega tarea al cliente antes de la videollamada. Estudios demuestran que esta estrategia tiene gran éxito debido a que le permite al vendedor y cliente establecer un compromiso compartido.
- Prioriza el establecimiento de una fuerte relación sobre el intercambio de datos. Es importante que el cliente tenga acceso a los datos más relevantes, sin embargo el aspecto personal es lo que suele permitirle a un vendedor destacarse.
- Inicie contacto con sus clientes potenciales en las fases tempranas, y continué manteniendo un diálogo frecuente a lo largo del proceso. No permite que más de cinco minutos pasen sin alguna interacción, cuanto más considerado sea, mayores serán las oportunidades de éxito.
- Demuestre su valor a sus clientes continuamente. De hecho, es importante hacer esta cada vez que entran en contacto. Algunas herramientas muy útiles para incrementar su valor son aplicaciones para la creación de videos, como Vidyard o Loom.
- Acorta la duración de sus presentaciones con le implementación de medios visuales. Le regla general es que presentaciones virtuales deberían tener doble la cantidad de medios visuales, y un tercio de la duración. De promedio su audiencia recordará alrededor de 10-20% de lo que dice en su presentación. La inclusión de los 1-3 artículos de mayor importancia al concluir ayudarán a que estos permanezcan en la mente de su audiencia.
- Explore herramientas de planificación como Calendly, que facilitan el proceso de reservar citas, brindar recordatorios, y más. Momentos de fricción tienen su uso, pero en respecto a los aspectos logísticos del proceso, es mejor tener una experiencia la más sencilla posible. Herramientas como Docusign y Pandadoc, entre otras, le permiten firmar contratos con mayor simpleza.
- Invierta en la presencia virtual de su marca. Considera que resultados aparecen cuando un cliente potencial busca tú marca en buscadores como Google. ¿Cuál es el contenido de su perfil en LinkedIn?
Esperamos que los consejos provistos le sean de gran ayuda. Nuestro módulo de ventas en línea explica estas estrategias con mayor profundidad, y además se dirige a lo siguiente:
- ¿Cómo debería organizar mi primera cita?
- ¿Cómo puedo fomentar credibilidad si no es posible encontrarnos en persona?
- ¿Cómo puedo desarrollar una relación de confianza en línea?
- ¿Es mejor comunicarse por teléfono? ¿Por correo electrónico? ¿Por videollamada?
- ¿Hay algún consejo para el lenguaje corporal apropiado en videollamadas?
Nuestro programa de ventas en línea provee respuestas a todas estas preguntas y más.
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