As negociações são difíceis. Quer você esteja negociando uma fusão ou negociando com seu filho para comer seus vegetais, o processo pode, às vezes, parecer impossível. Embora às vezes seja difícil, as negociações são uma parte fundamental da vida e dos negócios. Grande parte entre todos tem que negociar em algum momento ou outro, mesmo que seja para algo como um aumento de salário.
Para muitos, o processo de negociação é absolutamente aterrorizante. O conflito é difícil para muitas pessoas, e algumas até o evitam, em seu próprio favor. É importante entender que as negociações não precisam ser assustadoras. De fato, com a estratégia e o plano corretos em vigor, você pode usar a negociação a seu favor em muitas áreas de sua vida.
Desenvolver a estratégia correta para uma determinada situação pode ser desafiador, mas há algumas dicas gerais de como iniciar o processo de desenvolvimento. Ao se preparar e criar uma estratégia de negociação de base, você pode entrar na sala sentindo-se confiante e gerar resultados que funcionam para você.
Estas são nossas dez principais dicas de como criar uma estratégia de negociação vencedora mantendo a calma e a coletividade:
- Ouça
Na maioria das situações, os indivíduos que falam demais são desconsiderados.
Além disso, é importante ouvir mais do que falar enquanto se negocia com outros. Quanto mais informações você der, mais o seu oponente poderá negociar contra você. Por exemplo, se você deixar escapar que sua empresa está procurando novas aquisições, seu oponente pode jogar duro em certos aspectos de sua negociação, porque eles sabem que o objetivo final é o crescimento. Quanto menos eles souberem, melhor.
Ouvir também tem vantagens inerentes. Assim como você poderia deixar escapar algo ao falar demais, você pode aprender muito ouvindo. É muito mais fácil conseguir o que você quer quando você tem munição diretamente de seu oponente. Você pode ser capaz de marcar partes fundamentais de sua negociação enquanto cede pequenas questões e, por fim, criar uma situação que o beneficie mais do que beneficia a ele.
Finalmente, ouvir faz com que seu oponente se sinta ouvido e compreendido. Estas são duas necessidades humanas muito básicas que muitas pessoas buscam em muitos aspectos de suas vidas. Se você fizer com que seu oponente se sinta ouvido, eles provavelmente desenvolverão uma associação positiva com você. Isto pode ser obviamente benéfico nas negociações e pode fazer com que o processo seja mais rápido.
- Dar e receber
As negociações sempre envolvem compromissos. Se um dos lados simplesmente concorda com os termos do outro, não há necessidade de negociação alguma. Isto significa que em certos pontos, você precisará dar a seu oponente algo que ele deseja. Idealmente, estas serão pequenas concessões que, em última instância, levarão a seu sucesso na negociação.
Sempre que você conceder algo a seu oponente, tenha certeza de que receberá algo em troca. Por exemplo, se você estiver negociando um contrato com um fornecedor e eles quiserem um tempo de entrega maior, peça um pequeno desconto em troca. Isto geralmente é possível no fim e é economicamente vantajoso para você, enquanto ainda fornece ao seu oponente algo que ele precisa.
Em alguns cenários, talvez seja melhor estocar seus pedidos em troca de uma vitória maior. Usando o exemplo acima, vamos considerar que seu fornecedor queira uma grande janela de entrega, menos mas maiores entregas, e um contrato mais curto. Individualmente, estes pedidos parecem bastante pequenos. Entretanto, se você os agrupar, talvez possa pedir algo mais significativo em troca. Talvez você possa negociar um desconto maior em geral ou pedir uma entrega em uma data preferida.
A coleta de favores pode ser benéfica se você souber que quer algo grande de seu oponente. Esta é uma parte logística das negociações que é importante saber.
- Pense no tempo
Em algumas negociações, você pode ser capaz de usar o tempo como uma forma de obter o que deseja. Diferentes indústrias têm diferentes épocas de pico, e conhecer a época de seu oponente, antes de entrar nas negociações, pode funcionar a seu favor.
Por exemplo, digamos que você está tentando negociar um arrendamento de 18 meses para um apartamento que começa em Novembro. O locador está relutante em concordar, mas você ressalta que um arrendamento de 18 meses significaria uma entrega na primavera. Como esta é a estação nobre para imóveis, o locador pode estar mais inclinado a concordar se perceber o quão vantajoso o momento pode ser para ele.
Não deixe de considerar o momento oportuno de todos os aspectos do contrato. Pense em quando ele começaria e terminaria, assim como a época e o calendário do contrato em si. Uma empresa de caminhões pode hesitar em assinar um contrato rigoroso no inverno por causa do tempo, mas você poderá obter outras vantagens em troca. Estes tipos de cenários podem fazer uma diferença significativa.
- Estruture-o
Receber termos desejáveis em uma negociação é tudo uma questão de estruturar. É importante destacar os benefícios para seu oponente, enquanto mantém suas próprias vantagens ocultas. Um bom exemplo é definir preços baixos em termos de vantagens para os vendedores. Muitas indústrias precisam fazer cotas mensais. Elaborar as suas negociações de forma que você possa assinar um contrato antes do final do mês, se as condições estiverem corretas, pode levar a melhores termos para você.
- Tenha um Plano de Saída
Em alguns casos, as negociações precisam ser resolvidas entre duas pessoas ou empresas específicas. Por exemplo, as incorporações normalmente acontecem entre duas empresas pré-determinadas. No entanto, em muitos outros cenários, você tem opções. Geralmente não é necessário trabalhar com uma pessoa ou empresa específica se os seus termos forem ruins. Na verdade, a maioria das indústrias está tão supersaturadas que você pode facilmente encontrar um substituto mais favorável se as negociações estiverem suspensas.
Estar disposto a sair é uma tática de negociação poderosa. Entretanto, ela deve ser usada de forma controlada e como último recurso. Ameaçar partir ao menor inconveniente é intransigente e pode arruinar seu poder em uma negociação. Entretanto, se seu oponente se recusar a ceder em uma questão crucial, ou se ele próprio estiver sendo intransigente, é importante estar disposto a sair.
Para desenvolver um plano de saída, considere seus limites rígidos antes das negociações. Pondere o quanto você está disposto a conceder, e o que você absolutamente precisa obter, a fim de firmar um contrato.
- Aguarde por uma contra-oferta
Às vezes, seu oponente se envolve em uma parte fundamental de seu argumento com a qual pode haver um problema. Você pode estar disposto a ser flexível neste ponto em particular, mas é importante não fazer isto imediatamente. Se você concordar com o pequeno ponto deles, você reduziu seu poder de negociação e apostou contra sua própria oferta. Ao invés disso, espere até que eles dêem sua própria contra-oferta abrangente. Isto pode incluir o ponto que eles tinham discutido, mas é importante que eles o trabalhem em uma oferta oficial. Se não o fizerem naturalmente, peça-lhes que apresentem seus interesses desta forma.
- Aborde com Fatos
É importante que você faça sua pesquisa antes de entrar em qualquer cenário de negociação. Ser pego em uma situação sem conhecimento de fundo ou pesquisa o torna mais vulnerável e permite que seu oponente tenha mais chances de ganhar seu argumento. Ao invés disso, faça o máximo de pesquisa antes de uma negociação. Esteja pronto para contrapor à discussão com fatos e números. Você pode até emitir estatísticas confiáveis e trazê-las com você. Realizar pesquisas em um momento crucial ajuda a fortalecer sua perspectiva.
Por exemplo, se você estiver negociando um salário, você deve fazer uma pesquisa prévia sobre qual é o valor de mercado de sua posição. Eles podem dizer que sua maior oferta é de US$ 75.000, mas você sabe que alguém com sua experiência e qualificação ganha US$ 90.000. Ao rebater fatos e números, você está mostrando-lhes que se eles quiserem alguém do seu perfil, eles terão que pagar mais. Se eles quiserem pagar apenas $75.000, terão que se contentar com alguém com menos experiência.
Os fatos também são úteis no âmbito da concorrência. Conhecer os preços e as políticas do concorrente de seu oponente pode colocá-los de lado quando se trata de certos termos. Por exemplo, se um fornecedor afirma que não pode vender material de escritório em quantidades inferiores a 50, mas você sabe que seu concorrente os vende pelo mesmo preço em quantidades de 30, você pode apontar isso em sua vantagem. Se eles virem que podem perder o negócio, suas ” políticas ” podem de repente se tornar mais flexíveis.
- Mantenha o Decorum
Não há nada que te livre de seu poder mais rapidamente em uma negociação do que um temperamento quente. Recorrer à insultos, falar por cima de alguém, atirar ofensas, ou outras práticas de provocação, só serve para ferir seu discurso. Isso mostra que você está desesperado e imediatamente dá ao seu oponente a vantagem.
Mesmo que você se sinta frustrado ou zangado, abstenha-se de mostrá-lo. Seja paciente, gentil e educado o tempo todo. Se você sentir que precisa de uma pausa ou um pouco de ar fresco, simplesmente peça para fazer um intervalo. Na maioria das vezes, respingar água em seu rosto ou sair ao ar livre pode ajudar a se re-centrar. Também é muito mais aceitável do que reagir de forma visível ou audível negativamente a alguém enquanto estiver na sala de negociações.
- Exagerar um problema
Sem ser completamente dramático, pode ser útil agir como se uma questão fosse mais importante do que realmente é. Ao fazer isso, você se dá o direito de desistir de algo que o colocará em uma posição de poder, mas que na verdade não prejudicará seu resultado.
Por exemplo, digamos que você está negociando um pacote salarial e espera receber benefícios de saúde, PTO, e um bom salário. Você pode querer pedir algo como estacionamento gratuito em sua oferta inicial, mesmo que isto não seja um problema para você. Ao pedir isto, você se dá algo para “desistir” que lhe dá mais vantagem para obter as coisas que você realmente quer.
- Compromisso
Um dos maiores fatores na negociação é o compromisso. Poucas negociações terminam em um lado obtendo tudo o que pediram com o outro lado não obtendo nada. Portanto, esteja preparado para fazer concessões quando entrar na sala. Mesmo assim, mantenha seus pedidos e não desista de imediato. Mas você deve saber de antemão o que está disposto a abrir mão e o que precisa obter para chegar a um acordo.
Muitas pessoas entram em negociações simplesmente acreditando que podem conseguir o que querem. É mais eficaz delinear seus objetivos, o que pode ser capaz de mover esses limites (se houver), e o que você precisa da outra pessoa. Isto lhe dá a mentalidade de uma verdadeira negociação e, em última instância, termina em resultados mais agradáveis para todos os envolvidos.
Aperfeiçoe suas habilidades
A negociação, como qualquer outra habilidade, requer prática. Não seja pego de surpresa com suas táticas de negociação.