Você negocia todos os dias. Você pode não perceber, mas fazemos pequenas negociações ao longo de nosso dia, de diversas maneiras. Mas, chega uma certa suspeita quando você ouve a palavra negociação. Pode fazer você pensar em um drama de crime televisivo, em um acordo feito entre duas pessoas ou mesmo em um debate acalorado. Quando se pensa no que define negociação, resume-se a uma troca de ofertas e contrapropostas com a intenção de eventualmente fazer um acordo mútuo que funcione para todas as partes. Você pode negociar com sua companheira sobre o jantar naquela noite ou negociar com seus filhos na hora de dormir. No trabalho, você pode negociar com seu chefe sobre seu horário de trabalho ou sobre o tempo de férias desejado; E lista continua.
Seria interessante, mas negociar de uma forma que faça uma parte se sentir desigual pode ser danoso. O Dr. Bernard Goldman explica “a cooperação que apóia o compromisso é […] essencial se quisermos prosperar individualmente e como sociedade”. Dos negócios aos casamentos, é crucial fazer com que cada pessoa sinta como se tivesse saído com algo.
Princípios de Negociação
Quando se trata de negociar, compreender a melhor maneira de abordar seus pontos pode ajudá-lo a resolver a questão sem problemas e a sair com sucesso. Em uma negociação bem sucedida, ambas as partes devem se mostrar satisfeitas em algum nível. Há muitas regras diferentes de negociação. Quando se trata de princípios efetivos de negociação, você deve considerar o seguinte:
- Saiba o que você está disposto a aceitar com antecedência. Em uma negociação, pode ser fácil tomar decisões sob o calor do momento. O que soava bem enquanto se conversava com a pessoa de repente não parece tão promissor, agora que você teve tempo de se concentrar e se distanciar da situação. Se você sabe quais são seus limites antes de se encontrar com seu potencial cliente, é menos provável que você seja colocado nessa situação. Isto ajudará a garantir que você chegará a um acordo mutuamente benéfico.
- Estude e compreenda sua contraparte. Tome o tempo necessário para aprender. Quanto mais você souber sobre as pessoas, mais fácil poderá ser estabelecer uma conexão. Aprender sobre sua contraparte também o ajudará a compreender seu estilo de negociação. Quando possível, escute e faça perguntas para entender plenamente o que eles procuram atingir. Tente descobrir onde seus objetivos se sobrepõem e onde eles não se sobrepõem. Isto também permitirá que você se concentre em áreas de suma importância enquanto planeja sobre tópicos que serão facilmente resolvidos.
- Deixe-os ir primeiro. Se você apresentou seus termos, e eles querem negociar, permita-lhes iniciar a conversa. Às vezes nos vemos querendo assumir o que eles precisam ou querem e oferecemos demais. Permitir que eles falem primeiro estabelece o cenário para o que eles estão procurando obter da negociação. É importante ouvir primeiro e falar depois.
- Pode parecer óbvio, mas alguns dos melhores negociadores são os ouvintes silenciosos que permitem que outros tenham a palavra. É importante não interromper, pois você quer que a pessoa com quem está negociando sinta que você está realmente interessado no que ela tem a dizer.
- Entenda o tempo. Saber quando negociar é tão importante quanto saber como negociar. Você precisa ser capaz de interpretar a conversa. Seja sensível a quando você fizer perguntas. Esteja ciente sobre pressionar alem do limite, pois isto pode causar danos ao desenrolar da parceria.Receba algo em troca. Em geral, parcerias saudáveis são desenvolvidas por respeito mútuo e confiança. Ao negociar, o resultado ideal é um ganho para ambas as partes. Isto o mantém em pé de igualdade, bem como estabelece a base para um relacionamento mutuamente benéfico.
- Vantagem para ambas as partes. Isto é excepcionalmente importante se você tiver um relacionamento contínuo com uma pessoa ou uma organização. Ela tende a dar espaço para relacionamentos posteriores. Se uma parte sentir que foi tratada injustamente, isto pode prejudicar o relacionamento e impactar quaisquer negociações futuras.
- Entenda quando você precisar desistir. Seu objetivo deve ser sempre tentar encontrar uma base comum onde ambos possam ser felizes. Este não é o caso com freqüência. Se você começar a sentir que não há acordo a ser obtido, muitas vezes é melhor afastar-se da situação.
- Metas de realização. É benéfico visualizar o resultado final. É preciso ter uma noção sólida do que se quer da negociação. Saber o que você quer, o que não quer, e quando você precisa se retirar.
- Plano de jogo. Quanto mais preparado você estiver, melhor serão suas negociações. Você deve considerar quem realmente precisa mais deste acordo. Esta negociação é benéfica tanto para meus interesses a curto como a longo prazo? Toda negociação requer algum nível de compromisso; saiba exatamente quais são seus transgressores.
- Encerre com a conclusão. Mesmo que não haja acordo, é importante encerrar cada reunião com uma recapitulação de pontos e quaisquer áreas do acordo que foram atendidas. Esteja certo de que todos reconhecem o que foi realizado naquele dia. Não se esqueça de fazer um acompanhamento apropriado.
10 Práticas em Negociações bem sucedidas
A negociação envolve todos os aspectos de uma pessoa. Não são apenas as palavras que saem de sua boca. É a maneira como você se expressa, a maneira como você se olha, se comporta, e muito mais. Ao negociar, você quer se tornar uma pessoa em quem o outro lado sente que pode confiar. Se eles não acreditarem que você realmente tem em mente suas melhores intenções, haverá apenas uma pequena chance de que suas negociações sejam bem sucedidas. Quando se trata de negociações bem sucedidas, algumas das melhores práticas a serem consideradas incluem:
- Esteja atento à sua linguagem corporal. Sua linguagem corporal muitas vezes se comunica mais do que sua própria boca. Esteja ciente de como você se comporta. O nervosismo pode levar a uma impressão de impaciência ou frustração. Seus braços devem estar relaxados ao seu lado e não cruzados sobre seu peito. Quando você cruza seus braços, você está essencialmente se fechando fisicamente dos outros. Uma postura ereta pode impor uma sensação de confiança que o descuido pode reduzir. Você quer que seu corpo também comunique sua abertura para as negociações.
- Sorria mais. Nada é mais tranqüilizador do que um sorriso. Um sorriso comunica que eu o ouço e que eu compreendo o que você está dizendo. Lembrar de sorrir também ilumina seu rosto, mostrando que você é de fato acessível.
- Ouça a outra pessoa. Isto nunca é frisado o suficiente. Um grande negociador pode ouvir a outra parte, mesmo que ela não concorde com o que está sendo dito. Você pode obter informações valiosas sobre o que uma pessoa realmente quer, simplesmente ouvindo. Mostrar que você está comprometido em ouvir plenamente o outro lado só pode ajudar a continuar a estabelecer o vínculo.
- Evite discussões sucessivas. É importante manter suas emoções sob controle. Você quer parecer nivelado e disposto a ouvir e processar qualquer caso que o outro lado esteja construindo para encerrar a negociação.
- Preste atenção no tempo. Se você for muito insistente, eles podem se sentir pressionados ou precipitados, levando-os a acionar os freios. Nessa situação, a negociação corre o risco de se esfriar ou de cessar completamente. Você também quer ter certeza de que não está assumindo muito do papel passivo. Você quer equilibrar seu interesse, sua capacidade de ouvir e sua capacidade de fazer seu próprio caso.
- Leia atentamente as expressões faciais. As expressões faciais podem frequentemente responder a uma pergunta para você muito antes de obter uma resposta verbal. Entender o significado de diferentes expressões faciais pode ajudá-lo a determinar se você deve permanecer em seu caminho atual de negociação ou tentar mudar de estratégia.
- Dê a eles uma sensação de segurança. Com quem quer que esteja negociando, ele deve poder confiar em você. Eles devem estar seguros de que você tem em mente o melhor interesse de ambos os lados. Se eles não confiarem em você, a negociação não vai funcionar.
- Coloque a pessoa ao seu lado. Quanto mais íntima for uma relação, melhor. Por mais que você queira conhecer o lado e os interesses deles, é importante que o seu também se revele. Ao mostrar que seu objetivo final é beneficiar ambos os lados, você abre a porta para que eles vejam seu lado.
- Mostre que você é digno de confiança, honesto e justo. Escolha cuidadosamente suas palavras. Não deixe de ouvir e responder depois de um momento para pensar. Se você não mostrar sinais de aceitação ou tentativa de entender o outro lado, é provável que eles fechem a porta para a negociação. Quaisquer que sejam os termos que você sugerir, mantenha-se fiel a eles. É importante ater-se a seus princípios. Se você se mostrar como uma pessoa honesta e justa, essa pessoa vai querer refletir isso também para você.
- Lembre-se de que se trata de encontrar uma solução. Uma boa negociação não se trata de vencer. Trata-se de chegar a um acordo que deixe ambas as partes felizes. Ao encontrar uma solução, você permite a possibilidade de negociar novamente no futuro. Encontrar uma solução leva a melhores relacionamentos.
Negocie com confiança.
Você negocia todos os dias em algum nível. Quando se trata de levar suas negociações diárias para o próximo nível, é importante lembrar de incorporar estas práticas. Estando preparado e compreendendo seu resultado desejado, você pode solidificar quais são seus objetivos e o que você quer e não vai se conformar. Ao aprender sobre a outra parte, ouvir suas necessidades e demonstrar que você quer chegar a uma solução mútua, você está construindo uma relação duradoura que poderá continuar a lhe beneficiar no futuro.
Quando estiver na mesa, esteja atento ao seu “eu” físico. Preste atenção em como ambos falam e escutam. Torne-se um negociador no qual a outra pessoa possa confiar. Se você está procurando aprimorar suas habilidades de negociação, a equipe experiente da Shapiro Negotiations pode lhe oferecer um lugar em seu Programa de Treinamento de Negociação. Conhecer as ferramentas e truques de negociações bem sucedidas pode causar um enorme impacto para você ou para sua empresa.
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