Formation à la Négociation
The Power of Nice
Négociation (né-go-ci-a-tion)
Interaction visant à trouver une solution
La négociation est une compétence commerciale essentielle. Elle a un impact sur les organisations, non seulement dans les interactions informelles quotidiennes avec les collègues, les clients, les clients potentiels et les fournisseurs, mais aussi dans les transactions formelles qui ont des effets directs sur les résultats ; la marge sur chaque vente, les concessions accordées dans un contrat avec un fournisseur, le résultat final des discussions budgétaires internes, etc. C’est pourquoi notre programme de formation à la négociation se concentre sur la mise en œuvre d’un processus systématique qui maximise les accords internes et externes et contribue à maintenir une relation longtemps après « la conclusion de l’accord ».
Étant donné l’importance de la négociation, pourquoi prendre un quelconque risque ? Le SNI jouit d’une expérience de 23 ans et a formé à la négociation plus de 250 000 participants répartis sur six continents. Travaillez avec nous pour obtenir : un impact instantané. Des compétences durables. Des résultats mesurables.
Basé sur notre best-seller
The Power of Nice
La formation à la négociation du SNI est basée sur la nouvelle édition révisée et mise à jour du célèbre classique, The Power of Nice, écrit par notre fondateur Ron Shapiro, expert en négociation, agent sportif, auteur de best-sellers salués par le New York Times, avocat, chef d’entreprise et éducateur.
Quelles sont les trois phases de la négociation ?
L'approche systématique du SNI
Préparer
Les négociateurs expérimentés savent qu’une négociation commence bien avant que l’on ne s’assoie autour d’une table. C’est pourquoi le SNI croit fermement à l’utilisation d’un outil, tel que notre liste de contrôle de préparation, pour organiser les négociations. Après tout, la préparation est le seul aspect de la négociation sur lequel vous avez un contrôle total.
Sonder (Probe)
Tout programme de formation à la négociation digne de ce nom doit mettre l’accent sur l’investigation et l’écoute. Bien que nous disions souvent « Nous les avons convaincus », les études montrent que les meilleurs négociateurs sont généralement ceux qui écoutent plus qu’ils ne parlent. Ce n’est pas pour rien que les négociateurs chevronnés disent que « l’écoute est la concession la moins chère que l’on puisse faire. » Afin de développer cette compétence, nous proposons un modèle qui permet de structurer des questions pour aller plus loin que ce que nous donne à voir notre interlocuteur et s’intéressent à ses intérêts, ainsi que des conseils pratiques pour une écoute attentive. Ce qui en ressort ? Des informations plus pertinentes, des marchés plus intéressants et des relations approfondies.
Proposer
Il existe certaines règles fondamentales que les négociateurs compétents connaissent et gardent à l’esprit avant de faire des offres. Nous allons répondre ici à des questions telles que : « Quand dois-je faire ma première offre ? » et « Quel doit être le montant de mon offre ? » Ceux qui suivent ces principes ressortent gagnants de toute négociation, tout en permettant à l’autre partie de repartir satisfaite.
Modules avancés
Surmonter les objections
Nous proposons des techniques immédiatement applicables pour anticiper les objections les plus courantes et y répondre.
Stratégies
Les participants découvriront les stratégies de négociation et apprendront à reconnaître et à répondre quand l’autre partie les utilise.
Maîtriser la négociation
Jeu de rôle enregistré sur vidéo simulant des négociations réelles ou réalistes pour permettre aux participants de se voir et d’être encadrés en temps réel.
Application instantanée
Le programme de formation à la négociation du SNI comprend des simulations approfondies permettant aux participants de mettre en pratique leurs nouvelles compétences en matière de négociation. Les participants ont la possibilité de travailler sur une situation actuelle afin de pouvoir tout de suite appliquer de manière concrète ce qu’ils auront appris pendant l’atelier. Ce type d’application instantanée permet aux responsables d’évaluer l’impact de la formation à la négociation sur l’efficacité de leurs équipes en dehors de la salle de classe.
Enseignement flexible
Notre formation à la négociation peut être dispensée de différentes manières :
Conférences
Qu’il s’agisse d’une conférence d’affaires, d’une réunion régionale ou d’une retraite de cadres, le message le plus efficace est parfois court, mais très percutant.
Conseil
Il s’agit notamment de travailler avec les clients sur des transactions réelles afin de mieux les préparer, de concevoir une stratégie et une communication, ou d’identifier les lacunes en matière de contenu et de compétences.
Formation en classe
Le SNI estime que la formation aux techniques de négociation dispensée en classe par un instructeur reste la méthode la plus efficace pour susciter un changement de comportement durable. Dans le cadre de cette modalité, le SNI propose des cours de négociation d’une durée allant d’une demi-journée à trois jours.
Formation virtuelle
Des plateformes d’apprentissage adaptatif à la formation mobile interactive, le SNI fournit une gamme de solutions de formation en ligne pour répondre aux besoins exigeants de toute organisation. La formation à la négociation du SNI prend le plus souvent la forme de trois à six sessions interactives en ligne de 90 minutes.
Les avantages de notre formation à la négociation
- Obtenir davantage de contrats, plus rapidement et avec de meilleures marges
- Développer des relations d’affaires plus approfondies pour améliorer vos résultats nets
- Augmenter la confiance et les résultats
- Collaborer plus efficacement en interne et en externe
Notre approche unique et holistique
Nous pensons que pour offrir une formation efficace, il faut déployer des efforts considérables avant et après les sessions en direct. Vous trouverez ci-dessous les trois aspects qui, selon nous, sont essentiels à la réussite d’un programme de formation.
Travail préparatoire
Tous les participants sont invités à remplir un bref questionnaire avant d’assister au programme afin d’évaluer leurs compétences en matière de négociation, de faciliter le processus de personnalisation et de s’assurer que le contenu est sur-mesure et percutant.
Livraison
Le SNI propose un programme interactif avec des exercices attrayants. Cette formation peut se dérouler en classe, en ligne ou par le biais d’une solution mixte qui s’intègre généralement à d’autres initiatives au sein de l’organisation. Si la session en direct a le plus fort impact, c’est le travail préparatoire, la personnalisation et le renforcement avant et après la session qui la rendent percutante.
Renforcement
Le SNI offre à ses clients l’accès à un certain nombre d’options de renforcement pour s’assurer que l’apprentissage du programme initial est mis en œuvre et maintenu. Les options comprennent les jeux de rôle et le coaching filmés en ligne, les guides de terrain, l’application mobile, les aides à la tâche personnalisées, les podcasts, les campagnes par e-mail, les didacticiels en ligne, les formations en négociation synchrone (Zoom, GoToMeeting, Webex), et les formations en ligne asynchrones (Brainshark, Cogbooks).
Impact
Voici un témoignage vidéo de l’un de nos clients. Avec un chiffre d’affaires de près de 10 milliards de dollars et plus d’un siècle d’expérience dans le secteur des sciences de la santé, DSM est l’une des organisations les plus respectées dans son domaine.
Notre méthodologie
Pratique
Utilisez des exercices, des simulations et des études de cas pour vous assurer que les participants mènent réellement des négociations dans le cadre de la formation.
Personnaliser
Personnaliser le contenu et les outils afin que les participants n’aient pas à se poser la question suivante « Comment pourrais-je utiliser ceci dans mon travail après le déjeuner ?
Processus
Fournir un processus systématique qui a un impact et qui peut être répété et soutenu au sein d’une organisation.
Renforcer
Renforcer l’apprentissage avec une application mobile, des guides pratiques pour les managers, du coaching et des jeux de rôle filmés.
Ce que disent nos clients
« Au début, j’étais très sceptique à l’égard du SNI et de sa capacité à aider notre organisation au niveau
national. Nous avons un groupe très talentueux et nous n’avons d’abord pas compris les avantages à travailler avec le SNI. Mais j’avais totalement tort. Travailler avec le SNI a apporté à notre groupe plus de force et de confiance que je n’aurais pu l’imaginer. Leurs conseils et leur partenariat ont aidé notre groupe non seulement à conclure de meilleurs contrats avec les joueurs et les agents, mais aussi à améliorer considérablement nos processus internes et notre communication. Nous sommes toujours parfaitement préparés, quelle que soit la situation à laquelle nous sommes confrontés. Le SNI fait désormais partie de la famille Spurs et nous lui sommes très reconnaissants de son soutien continu. »
« Aujourd’hui plus que jamais, nous devons appliquer dans notre activité les principes de votre séminaire « Le pouvoir de la gentillesse ». Face au stress et à l’incertitude engendrés par des événements que nous ne pouvons pas contrôler, votre approche systématique nous permet de réaliser de bonnes affaires et de nouer des relations dans des domaines que nous pouvons maîtriser. Le pouvoir de la gentillesse s’applique également dans notre vie quotidienne. C’est à la fois une leçon de vie et une leçon d’affaires. »
« Il arrive très souvent que les participants aux évaluations post-programme déclarent que les programmes de formation à la négociation du SNI ont eu un impact plus important sur eux que tout autre programme qu’ils ont suivi au sein de notre entreprise. »
« Je recommande vivement la formation à la négociation du SNI. Le SNI s’est vraiment concentré sur nos besoins et a personnalisé notre formation pour que nous en tirions le meilleur parti possible. Le travail préparatoire a permis d’impliquer notre équipe et de favoriser l’apprentissage. Nous avons pu appliquer ce que nous avons appris à nos responsabilités quotidiennes. »
Pourquoi suivre la formation à la négociation ?
Les arguments en faveur d’une formation à la négociation sont très solides. Les compétences en matière de négociation comptent parmi les caractéristiques essentielles de toute personne qui réussit dans les affaires. Ces compétences se traduisent par de meilleures aptitudes au leadership et à la communication, aident à éviter les conflits et améliorent les performances des individus et de l’entreprise. Nous comprenons cela intuitivement, car presque toutes les fonctions au sein d’une organisation devraient être remplies par une personne préparée, posant d’excellentes questions, écoutant et communiquant avec confiance. Cependant, nous disposons également d’une étude (menée par le Dr ElShenawy) qui montre une nette amélioration des aptitudes chez les personnes ayant participé à une formation à la négociation. L’étude a révélé, comme on pouvait s’y attendre, que les personnes étaient rapidement capables (au bout de dix heures par exemple) de développer des compétences spécifiques qui peuvent être appliquées dans des négociations réelles et qui, à leur tour, améliorent les performances individuelles et celles de l’entreprise. Nos très longues années d’expérience avec des entreprises du monde entier nous ont démontré que très peu d’autres types de formation pouvaient avoir un impact significatif aussi rapide sur les résultats d’une entreprise.