10 FAÇONS D'ÉLABORER UNE STRATÉGIE DE NÉGOCIATION GAGNANTE

Les négociations sont difficiles. Que vous négociiez une fusion ou que vous négociez avec votre enfant pour qu’il mange ses légumes, le processus peut parfois sembler impossible. Bien qu’elles soient parfois difficiles, les négociations sont un élément essentiel de la vie et des affaires. La plupart des gens doivent négocier à un moment ou à un autre, même s’il s’agit d’une simple augmentation de salaire.

Pour beaucoup, le processus de négociation est carrément terrifiant. Le conflit est difficile pour beaucoup de gens, et certains évitent même, à leur propre détriment. Il est important de comprendre que les négociations ne doivent pas nécessairement être effrayantes. En fait, avec la bonne stratégie et le bon plan en place, vous pouvez utiliser la négociation à votre avantage dans de nombreux domaines de votre vie.

L’élaboration de la bonne stratégie pour une situation donnée peut être détaillée, mais il existe quelques conseils généraux sur la façon d’entamer le processus d’élaboration. En vous préparant et en créant une stratégie de négociation de base, vous pouvez commencer en toute confiance et sortir avec des résultats que vous désirez.

Voici nos dix meilleurs conseils pour créer une stratégie de négociation gagnante tout en restant calme et posé :

Écoutez

Dans la plupart des situations, les personnes qui parlent trop ne sont pas prises en considération. En dehors de cela, il est toutefois important d’écouter plus que de parler lorsque vous négociez avec d’autres personnes. Plus vous donnez d’informations, plus votre adversaire peut négocier avec précision contre vous. Par exemple, si vous laissez échapper que votre entreprise est à la recherche de nouvelles acquisitions, votre adversaire peut jouer dur sur certains aspects de votre négociation car il sait que le but ultime est la croissance. Moins ils en savent, mieux sont les résultats.

L’écoute présente également des avantages intrinsèques. Tout comme vous pouvez laisser échapper quelque chose en parlant trop, vous pouvez apprendre beaucoup en écoutant. Il est beaucoup plus facile d’obtenir ce que vous voulez lorsque vous disposez de munitions provenant directement de votre adversaire. Vous pouvez obtenir des éléments clés de votre négociation tout en cédant des points mineurs et, en fin de compte, créer une situation qui vous profite plus qu’à votre adversaire.

Enfin, l’écoute permet à votre interlocuteur de se sentir entendu et compris. Il s’agit de deux besoins humains fondamentaux que beaucoup de gens recherchent dans de nombreux aspects de leur vie. Si vous faites en sorte que votre adversaire se sente entendu, il développera probablement une association positive avec vous. Cela peut être évidemment bénéfique dans les négociations et peut faire avancer le processus plus rapidement.

Donner et prendre

Les négociations impliquent toujours des compromis. Si une partie accepte simplement les conditions de l’autre, il n’y a pas besoin de négocier du tout. Cela signifie qu’à certains moments, vous devrez donner à votre adversaire quelque chose qu’il veut. Dans l’idéal, il s’agira de petites concessions qui vous permettront de réussir la négociation.

Chaque fois que vous donnez quelque chose à votre adversaire, assurez-vous d’obtenir quelque chose en retour. Par exemple, si vous négociez un contrat avec un fournisseur et qu’il souhaite une plus grande fenêtre de livraison, demandez une petite remise en échange. Cela est généralement faisable de leur côté et est économiquement avantageux pour vous, tout en fournissant à votre adversaire quelque chose dont il a besoin.

Dans certains scénarios, il peut être préférable d’accumuler vos demandes en échange d’un gain plus important. En reprenant l’exemple ci-dessus, disons que votre fournisseur souhaite un grande délai de livraison, des livraisons moins nombreuses mais plus importantes, et un contrat plus court. Prises individuellement, ces demandes semblent relativement modestes. Cependant, si vous les regroupez, vous pourrez peut-être demander quelque chose de plus important en retour. Vous pouvez peut-être négocier une remise globale plus importante ou demander une livraison à une date préférée.

Collecter des faveurs peut être bénéfique, si vous savez que vous voulez quelque chose d’important de votre adversaire. Il s’agit là d’une partie des négociations qu’il est important de connaître.

Pensez au timing

Dans certaines négociations, vous pouvez utiliser le timing comme un moyen d’obtenir ce que vous voulez. Les secteurs d’activité ont des saisons de pointe différentes, et connaître la saison de pointe de votre adversaire avant d’entamer les négociations peut jouer en votre faveur.

Par exemple, disons que vous essayez de négocier un bail de 18 mois pour un appartement commençant en novembre. Le propriétaire hésite à accepter, mais vous lui faites remarquer qu’un bail de 18 mois signifierait que vous partirez au printemps. Comme c’est la haute saison pour l’immobilier, le propriétaire sera peut-être plus enclin à accepter s’il voit à quel point le moment est avantageux pour lui.

Veillez à prendre en compte le calendrier de tous les aspects du contrat. Pensez à la date de début et de fin du contrat, ainsi qu’à la saison et au moment du contrat lui-même. Une entreprise de camionnage peut hésiter à signer un contrat strict en hiver à cause de la météo, mais vous pourriez obtenir d’autres avantages en retour. Ces types de scénarios peuvent faire une différence significative.

Encadrer

Obtenir les conditions souhaitées dans une négociation est une question de cadrage. Il est important de mettre en évidence les avantages pour votre adversaire, tout en gardant vos propres avantages cachés. Un bon exemple est de formuler les prix bas en termes d’avantages pour les vendeurs. De nombreuses industries doivent atteindre des quotas mensuels. En formulant votre négociation d’une manière qui implique que vous pouvez signer un contrat avant la fin du mois, si les conditions sont correctes, vous pouvez obtenir de meilleures conditions.

Avoir un plan de sortie

Dans certains cas, les négociations doivent se dérouler entre deux personnes ou entreprises spécifiques. Par exemple, les fusions ne se font souvent qu’entre deux sociétés prédéterminées. Toutefois, dans de nombreux autres scénarios, vous avez le choix. Vous n’êtes pas souvent obligé de travailler avec une personne ou une entreprise spécifique si ses conditions sont mauvaises. En fait, la plupart des secteurs sont tellement sursaturés que vous pouvez facilement trouver un remplaçant plus favorable si les négociations sont au point mort.

Être prêt à partir est une tactique de négociation puissante. Toutefois, elle doit être utilisée de manière contrôlée et en dernier recours. Menacer de partir au moindre désagrément est irritant et peut ruiner votre pouvoir dans une négociation. Toutefois, si votre adversaire refuse de céder sur un point essentiel, ou s’il est lui-même irritable, il est important d’être prêt à partir.

Pour élaborer un plan de sortie, tenez compte de vos limites strictes avant les négociations. Réfléchissez à ce que vous êtes prêt à concéder, et à ce que vous devez absolument obtenir, pour accepter un contrat.

Attendez une contre-offre

Parfois, votre adversaire mettra le doigt sur un élément clé de votre argumentation qui lui pose problème. Vous pouvez être prêt à faire preuve de souplesse sur ce point particulier, mais il est important de ne pas le faire tout de suite. Si vous acceptez leur petit point, vous avez diminué votre pouvoir de négociation et parié contre votre propre offre. Attendez plutôt qu’il fasse sa propre contre-offre complète. Celle-ci peut inclure le point dont ils ont discuté, mais il est important qu’ils en fassent une offre officielle. S’ils ne le font pas naturellement, demandez-leur de formuler leurs problèmes de cette manière.

Approche par les faits

Il est important que vous fassiez vos recherches avant de vous lancer dans un scénario de négociation. Si vous vous retrouvez dans une situation sans connaissances préalables ou sans avoir fait de recherches, vous êtes plus vulnérable et votre adversaire a de meilleures chances de gagner son argument. Au contraire, faites autant de recherches que possible avant une négociation. Soyez prêt à contrer les arguments avec des faits et des chiffres. Vous pouvez même imprimer des statistiques fiables et les apporter avec vous. Le fait de sortir des recherches à un moment clé permet de renforcer votre point de vue.

Par exemple, si vous négociez un salaire, vous devez faire des recherches préalables sur la valeur marchande de votre poste. L’employeur peut dire que son offre la plus élevée est de 75 000 dollars, mais vous savez qu’une personne ayant votre expérience et vos qualifications gagne 90 000 dollars. En réfutant les faits et les chiffres, vous leur montrez que s’ils veulent une personne de votre calibre, ils devront payer plus. S’ils ne veulent payer que 75 000 $, ils devront se contenter d’une personne ayant moins d’expérience.

Les faits sont également utiles dans le domaine de la concurrence. En connaissant les prix et les politiques de votre adversaire, vous pouvez le mettre au pied du mur en ce qui concerne certaines conditions. Par exemple, si un fournisseur prétend qu’il ne peut pas vendre de fournitures de bureau en quantités inférieures à 50, mais que vous savez que son concurrent les vend au même prix en quantités de 30, vous pouvez le faire remarquer à votre avantage. S’ils voient qu’ils risquent de perdre l’affaire, leurs « politiques » pourraient soudainement devenir plus souples.

Maintenir le décorum

Il n’y a rien qui vous prive plus rapidement de votre pouvoir dans une négociation qu’un accès de colère. Le fait de crier, de parler par-dessus quelqu’un, de lancer des insultes ou d’autres pratiques de colère ne peut que nuire à votre argument. Cela montre que vous êtes désespéré et donne immédiatement le dessus à votre adversaire.

Même si vous vous sentez frustré ou en colère, évitez de le montrer. Soyez patient, gentil et poli à tout moment. Si vous sentez que vous avez besoin d’une pause ou de prendre l’air, demandez simplement de faire une pause. La plupart du temps, le fait de s’asperger le visage d’eau ou de sortir à l’extérieur peut vous aider à vous recentrer. C’est également beaucoup plus acceptable que de réagir négativement à quelqu’un de manière visible ou audible dans la salle de négociation.

Gonfler un problème

Sans tomber dans le dramatique, il peut être utile de faire comme si un problème était plus important pour vous qu’il ne l’est en réalité. Ce faisant, vous vous donnez une raison de renoncer à quelque chose qui vous placera dans une position de pouvoir, mais qui ne nuira pas réellement à votre résultat.

Par exemple, disons que vous négociez un paquet salarial et que vous espérez obtenir des avantages en matière de soins de santé, des congés payés et un bon salaire. Vous voudrez peut-être demander quelque chose comme un parking gratuit dans votre offre initiale, même si ce n’est pas un problème pour vous. En demandant cela, vous vous donnez quelque chose à « abandonner », ce qui vous donne plus de poids pour obtenir les choses que vous voulez vraiment.

Compromis

L’un des principaux facteurs de la négociation est le compromis. Très peu de négociations se terminent par le fait qu’une partie obtient tout ce qu’elle a demandé et que l’autre partie n’obtient rien. Par conséquent, soyez prêt à faire des compromis lorsque vous entrez dans la pièce. Maintenez tout de même vos demandes et ne flanchez pas tout de suite. Mais vous devez savoir à l’avance ce que vous êtes prêt à abandonner et ce que vous devez obtenir pour parvenir à un accord.

De nombreuses personnes entament des négociations en croyant simplement qu’elles peuvent obtenir ce qu’elles veulent. Il est plus efficace de définir vos limites, ce qui peut permettre de les déplacer (le cas échéant) et ce dont vous avez absolument besoin de la part de l’autre personne. Cela vous donne l’état d’esprit d’une véritable négociation, et aboutit finalement à des résultats plus satisfaisants pour toutes les parties concernées.

Affinez vos compétences

La négociation, comme toute autre compétence, a besoin de la pratique. Ne soyez pas pris au dépourvu avec vos tactiques de négociation.

Apprenez ces compétences avec la formation en négociation de Shapiro Negotiations

Établi avec science et soutenu par l’expérience, le programme de formation Négociations Shapiro fait preuve d’une impressionnante réussite en aidant les clients à obtenir des opportunités commerciales à plus long terme, à accroître la productivité de leurs employés et à gérer les conflits. Nous évaluons les besoins individuels de chaque entreprise et concevons des solutions complètes, personnalisées et dynamiques pour répondre efficacement à ces besoins.

Voir plus d’articles dans Français à travers les liens:

Contactez-nous aujourd’hui pour savoir comment nous pouvons préparer votre équipe commerciale au marché de l’avenir. Appelez le (410) 662-4764, envoyez-nous un courriel à sni@shapironegotiations.com ou remplissez le formulaire sur notre site Web.