No todas las tácticas de negociación logran resultados óptimos, por lo que su equipo debe comprender la diferencia entre ellas para, así, llevar a cabo negociaciones más exitosas. En comparación con la negociación reactiva, basada en responder instintivamente al comportamiento de los demás, la negociación estratégica forma un enfoque proactivo en el que el negociador desarrolla una estrategia establecida de antemano. Establecer un sólido conjunto de habilidades de negociación es fundamental para las negociaciones estratégicas. Las habilidades esenciales que se deben promover incluyen la preparación, la comunicación y los cuatro elementos principales de la inteligencia emocional, seguidos de la práctica de estas habilidades para perfeccionarlas antes de reunirse con posibles clientes.
Habilidades esenciales para negociaciones estratégicas
Considere estas habilidades para las negociaciones estratégicas y luego comuníquese con Shapiro Negotiations para programar una capacitación en negociación para su equipo.
- Preparación
La negociación comienza mucho antes de que ambas partes se encuentren. La preparación adecuada tiene un impacto significativo en el resultado de cualquier negociación. Mayores inversiones requieren una mayor preparación para tener éxito. Desarrollar la preparación como una habilidad de negociación estratégica implica realizar una investigación exhaustiva sobre la otra parte y aprender todo lo que pueda sobre los tratos que han completado, los términos de estos tratos y su compromiso de cumplirlos. Esto le permite predecir de manera efectiva cómo responderán a su propuesta y prepararse para el resultado más probable. Debe saber específicamente lo que espera lograr en la negociación para que pueda determinar sus prioridades y definir sus objetivos. Reúna los datos apropiados necesarios para administrar el trato y mantener todo organizado para que pueda acceder a la información cuando la necesite.
- Comunicación
La comunicación sirve como base para cualquier negociación estratégica exitosa. El dominio de la comunicación es uno de los componentes más importantes y necesarios para convertirse en un negociador magistral. Las habilidades de comunicación incluyen:
- Comunicar de forma clara y eficaz sus ideas.
- Dedicar completamente su atención a la negociación en cuestión.
- Mantener sus objetivos en mente al compartir información.
- Hacer preguntas abiertas relevantes para obtener más información, verificar su conocimiento de los conceptos básicos o resolver cualquier malentendido.
- Solicitar elaboración cuando se le presenta información poco clara.
- Escuchar activamente a la otra parte para demostrar que reconoce sus necesidades, comprende su razonamiento, valora su punto de vista y está dispuesto a abordar cualquier inquietud que pueda tener.
- Reafirmar las ideas de la otra parte con sus propias palabras para demostrar que está escuchando activamente.
- Fomentar la colaboración sincera a lo largo de todo el proceso al abordar la situación como un equipo en lugar de competidores.
- Analizar los detalles de la situación para determinar el mejor curso de acción.
- Autoconciencia
La autoconciencia consiste en reconocer y comprender sus propias emociones, apreciar cómo impactan a los que le rodean y considerar el papel que juegan en su toma de decisiones. Conozca su propio valor y proyecte confianza en sus habilidades y experiencia para ilustrar las ventajas que usted posee y ganar, así, más influencia en la negociación estratégica. Considere el alcance de su influencia y mejórela basando sus negociaciones en datos concretos, lógica sólida y argumentos convincentes.
- Autogestión
Basado en una autoconciencia adecuada, la autogestión comprende la capacidad de controlar sus emociones y ajustar su comportamiento para adaptarse mejor a las circunstancias dinámicas. La única forma de asegurarse de que su socio negociador realmente comprenda la información que comparte es manteniendo la calma y la cortesía mientras se expresa. Manejar las negociaciones con diplomacia y tacto beneficiará el resultado del trato. También establece su reputación como profesional y fomenta el crecimiento de la relación.
- Conciencia Social
La conciencia social es la capacidad de discernir, interpretar y responder adecuadamente a las emociones de los demás. Debe leer a su socio negociador teniendo en cuenta no solo las palabras que dice, sino también examinando otras señales verbales y no verbales, como el tono de voz, el contacto visual y el lenguaje corporal. Dado que más del 50 % de las comunicaciones exitosas dependen del lenguaje corporal, es imperativo analizar el lenguaje corporal de la otra parte y manejar cuidadosamente su propio lenguaje corporal para expresar franqueza y presentarse como profesional, autoritario y colaborador.
- Gestión de relaciones
La gestión de relaciones utiliza todas las habilidades anteriores para influir en la contraparte. A lo largo de la negociación, puede aprender más sobre la personalidad de la otra parte y encontrar puntos en común preguntándole sobre sus intereses, metas y motivaciones para estar de acuerdo. Cuanto más entienda a su socio de negociación, mejor será su posición para llevar la negociación estratégica a un resultado de beneficio mutuo. Finalmente, y lo más importante, demuestre empatía al tratar con la otra parte. Al ser empático, cultiva la confianza, mejora la eficacia de su persuasión y desarrolla una relación más amistosa y sostenible.
- Práctica
Como sucede con el fortalecimiento de cualquier otra habilidad profesional, las habilidades de negociación también requieren de práctica regular e integral. Cuanto más se familiarice con el proceso de negociación estratégica antes de reunirse con los clientes, más seguro y exitoso estará cuando se siente a la mesa de negociaciones. Una perspectiva objetiva de sus habilidades de negociación le permite descubrir sus debilidades y superarlas, preparándolo mejor para el futuro.
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