Negocias todos los días. Puede que no se dé cuenta, pero, de diversas maneras, hacemos pequeñas negociaciones a lo largo del día. Cuando se escucha la palabra negociación, suelen surgir ciertas suposiciones, como pensar en un drama policiaco televisivo, en un trato entre dos personas, o incluso en un debate acalorado. Al pensar en lo que define una negociación, se reduce a un intercambio de ofertas y contraofertas con la intención de llegar a un acuerdo mutuo que funcione para todas las partes. Puede negociar con su pareja sobre quién cocinará la cena esa noche o negociar con sus hijos acerca de la hora de acostarse, mismo en el trabajo puede negociar con su jefe sobre su horario laboral o el tiempo de vacaciones deseado. La lista sigue y sigue.
Aunque no parezca, el negociar de una manera que haga que una de las partes se sienta desigual, puede ser perjudicial. Según el Dr. Bernard Goldman, «la cooperación que apoya el compromiso es […] esencial si queremos prosperar individualmente y como sociedad». Desde los negocios hasta los matrimonios, es crucial asegurarse de que cada persona sienta que se quedó con algo.
Principios de negociación
Cuando se trata de negociar, comprender la mejor manera de manejar su postura y propuestas puede ayudarlo a abordar el problema sin problemas y salir con éxito. En una negociación exitosa, ambas partes deberían salir satisfechas en algún nivel. Hay muchas reglas de negociación diferentes, pero cuando se trata de principios efectivos de negociación, debe considerar lo siguiente:
- Sepa lo que está dispuesto a aceptar de antemano. En una negociación, puede ser fácil caer en decisiones tomadas en el furor del momento. Lo que sonaba bien mientras hablaba con la persona de repente no parece tan prometedor ahora que ha tenido tiempo para concentrarse y alejarse de la situación. Si sabe cuáles son sus límites antes de reunirse con su cliente potencial, es menos probable que se encuentre en esa situación. Esto ayudará a asegurar un acuerdo beneficioso para ambos.
- Estudie y comprenda a su contraparte. Tómese el tiempo para aprender. Cuanto más sepa sobre las personas, más fácil será establecer una conexión. Aprender acerca de su contraparte también lo ayudará a comprender su estilo de negociación. Cuando sea posible, escuche y haga preguntas para comprender completamente lo que buscan obtener. Descubra dónde se superponen sus objetivos y dónde no. Esto le permitirá concentrarse en áreas de verdadera importancia mientras se tratantemas de fácil resolución.
- Déjalos ir primero. Si usted ya ha presentado sus términos y ellos quieren negociar, permítales comenzar la conversación. A veces nos encontramos queriendo asumir lo que necesitan o quieren y ofrecemos demasiado. Permitirles hablar primero prepara el escenario para lo que buscan obtener de la negociación. Es importante escuchar primero, hablar después.
- Puede parecer obvio, pero algunos de los mejores negociadores son oyentes silenciosos que permiten que otros tengan la palabra. Es importante no interrumpir; usted quiere que la persona con la que está negociando sienta que usted realmente está interesado en lo que tiene que decir.
- Comprender el timing. Saber cuándo negociar es tan importante como saber cómo negociar. Tiene que ser capaz de comprender la situación. Sea sensible cuando pides cosas. Tenga cuidado de no presionar demasiado, ya que esto podría dañar la relación en desarrollo.
- Obtenga algo a cambio. En general, las relaciones sanas se desarrollan a partir del respeto mutuo y la confianza. Al negociar, el resultado ideal es obtener una ganancia para ambas partes. Esto los mantiene en igualdad de condiciones y sienta las bases para una relación mutuamente beneficiosa.
- Esto es excepcionalmente importante si se tiene una relación activa con la otra persona o parte de la negociación. Además, tiende a dejar abierta la posibilidad para generar buenas relaciones más adelante. Si una de las partes siente que fue tratada injustamente, esto podría dañar la relación y afectar cualquier negociación a futuro.
- Comprenda cuándo tiene que alejarse. Su objetivo siempre debe ser tratar de encontrar un terreno común donde ambos puedan ser felices, aunque no suele ser el caso más común. Si usted comienza a sentir que no se puede llegar a un acuerdo, a menudo, es mejor alejarse de la situación.
- Metas de realización. Es beneficioso visualizar el resultado final. Tiene que tener una noción sólida de lo que quiere de la negociación. Sepa con qué se conformará, con qué no y cuándo tendrá que marcharse.
- Cuanto más preparado pueda estar, mejores serán sus negociaciones. Debería considerar quién necesita realmente más este trato. ¿Esta negociación es beneficiosa tanto para mis intereses a corto como a largo plazo? Cada negociación requiere cierto nivel de compromiso; solo sepa cuáles son sus factores decisivos.
- Cerrar con una confirmación. Incluso si no hay acuerdo, es importante terminar cada reunión con un resumen de los puntos y las áreas de acuerdo que se cumplieron. Asegúrese de que todos reconozcan lo que se logró ese día. No olvide hacer un seguimiento adecuado.
Diez Prácticas en Negociación Exitosa
La negociación involucra todos los aspectos de una persona. No son solo las palabras que salen de su boca, sino que también es la forma en que se expresa, en la que se ve, se comporta y más. Al negociar, usted desea convertirse en una persona en la que sientan que pueden confiar. Si no creen que usted realmente tiene sus mejores intenciones en mente, la posibilidad de que sus negociaciones sean exitosas son muy pequeñas. Cuando se trata de negociaciones exitosas, algunas de las mejores prácticas a considerar incluyen:
- Sea consciente de su lenguaje corporal. Su lenguaje corporal a menudo comunica más que sus palabras. Sea consciente de cómo se comporta. La inquietud puede llevar a una impresión de impaciencia o frustración. Sus brazos deben estar relajados a su lado y no cruzados sobre su pecho. Cuando cruzas los brazos, esencialmente se está cerrando físicamente de los demás. Una postura alta puede imponer una sensación de confianza que podría disminuir si se encorva. Desea que su cuerpo también comunique su apertura para las negociaciones.
- Sonría. No hay nada más tranquilizador que una sonrisa. Una sonrisa comunica que le escucho y que entiendo lo que dice. Sonreír también ilumina el rostro, lo que demuestra que es realmente accesible.
- Escuche a la otra persona. Esto realmente no se puede enfatizar lo suficiente. Un gran negociador puede escuchar a la otra parte, esté o no de acuerdo con lo que dice. Puedes aprender información valiosa sobre lo que una persona realmente quiere simplemente escuchando. Demostrar que está comprometido a escuchar completamente a la otra parte solo puede ayudar a continuar construyendo la relación.
- Evite discutir por turnos. Es importante mantener sus emociones bajo control. Muéstrese sensato y dispuesto a escuchar y procesar cualquier caso que la otra parte esté construyendo para su parte de la negociación.
- Preste atención al timing. Si usted va con demasiada fuerza, es posible que la otra parte se sienta empujada o apurada, lo que los llevará a pisar el freno. En esta situación, la negociación corre el riesgo de desvanecerse o detenerse por completo. También, asegúrese de no asumir demasiado un papel pasivo. Equilibre su interés, su capacidad para escuchar y su capacidad para presentar su propio caso.
- Lea atentamente las expresiones faciales. Las expresiones faciales a menudo pueden responder una pregunta mucho antes de obtener una respuesta verbal. Comprender lo que significan las diferentes expresiones faciales puede ayudarlo a determinar si debe permanecer en su camino actual de negociación o tratar de cambiar el rumbo.
- Dele a la otra parte la sensación de seguridad. Con quien sea que esté negociando, en última instancia, debería poder confiar en usted. Deben estar seguros de que usted tiene en mente el mejor interés para ambas partes. Si no confían en usted, la negociación no funcionará.
- Ponga a la persona de su lado. Cuanto más cercana sea la relación que puedas construir, mejor. Por mucho que quieras tratar de conocer los deseos de la otra parte, es importante que los suyos también queden claros. Al mostrar que su objetivo final es beneficiar a ambos lados, les abre la puerta para que vean sus deseos.
- Demuestre que es digno de confianza, que es honesto y justo. Elija sus palabras con cuidado. Asegúrese de escuchar y responder después de tomarse un momento para pensar. Si no muestra signos de aceptar, o al menos de tratar de comprender a la otra parte, lo más probable es que cierren la puerta a la negociación. Cualesquiera que sean los términos que usted sugiera, es importante que se apegue a sus principios. Si se muestra como una persona honesta y justa, la contraparte también querrá reflejar eso para ti.
- Recuerde que se trata de encontrar una solución. Una buena negociación no se trata de ganar, sino de llegar a un acuerdo que deje contentas a ambas partes. Al encontrar una solución, permite la posibilidad de negociar nuevamente en el futuro. Encontrar una solución conduce a mejores relaciones.
Negociar con confianza
De alguna manera, usted negocia todos los días. Cuando se trata de llevar sus negociaciones diarias al siguiente nivel, es importante recordar incorporar estas prácticas. Al estar preparado y comprender el resultado deseado, puede solidificar cuáles son sus objetivos y con qué se conformará y con qué no. Al aprender sobre la otra parte, escuchar sus necesidades y demostrar que desea llegar a una solución mutua, está construyendo una relación duradera que podría continuar beneficiándolo en el futuro.
Cuando esté en la mesa, sea consciente de su yo físico. Preste atención a cómo habla y escucha. Conviértase en un negociador en el que la otra persona pueda confiar. Si está buscando mejorar sus habilidades de negociación, el equipo experimentado de Shapiro Negotiations puede ofrecerle un lugar en su Programa de capacitación en negociación. Conocer las herramientas y los trucos de las negociaciones exitosas puede tener un gran impacto para usted o su negocio.
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